De effecten van other-benefit appeals, self-benefit appeals en exemplars bij het werven van vrijwilligers

tvtIn onderzoek naar de effectiviteit van wervingsbrieven is het inspelen op de belangen voor een ander (other-benefit appeal) regelmatig vergeleken met het inspelen op de belangen voor de lezer zelf (self-benefit appeal). Omdat bij deze vergelijkingen de belangen inhoudelijk van elkaar verschilden, zijn in het huidige onderzoek de voordelen van gepropageerd gedrag in alle condities gelijkgehouden. Hiertoe werden exemplars ingezet. Wervingsbrieven met een exemplar werden tevens vergeleken met wervingsbrieven zonder exemplar om de effecten van exemplars na te gaan. Een experiment werd uitgevoerd met een 2 (type appeal) x 2 (met exemplar/zonder exemplar) tussen-proefpersoonontwerp (N = 120). De other-benefit appeal bleek overtuigender te zijn dan de self-benefit appeal. Brieven met een exemplar waren weliswaar niet overtuigender dan brieven zonder exemplar, maar werden wel beter gewaardeerd. Dit effect werd volledig gemedieerd door de levendigheid en de begrijpelijkheid van de brief.

  • Krieken, K. van, & Hornikx, J. (2013). De effecten van self-benefit appeals, other-benefit appeals en exemplars bij het werven van vrijwilligers voor charitatieve organisaties. Tijdschrift voor Taalbeheersing, 35 (1), 82-99. [link]

The effects of cultural adaptation in fundraising letters

Gender has been shown to affect the persuasiveness of help-self and help-others appeals in fundraising: men prefer help-self appeals, and women help-others appeals. This gender difference has been attributed to world-view differences. Women have a care-oriented world-view and men a justice-oriented world-view – at least in masculine cultures. In feminine cultures, however, both men and women have a care-oriented world-view. The present study investigated whether in the feminine, Dutch culture the culturally adapted help-others appeal was more persuasive than the culturally unadapted help-self appeal for both men and women (N = 166). Results showed that the culturally adapted help-others appeal was the most persuasive appeal for men and women, who were both found to have a relatively care-oriented world-view.

  • Hornikx, J., Hendriks, B., & Thijzen, D. (2010). The effects of cultural adaptation in fundraising letters: The case of help-self and help-others appeals in a feminine culture. Communications, the European Journal of Communication Research, 35 (1), 93-110. [pdf]