Versterkende, afzwakkende en numerieke markeringen in claims

Claims over cosmeticaproducten bevatten regelmatig versterkende markeringen (‘absoluut een zachtere huid’), afzwakkende markeringen (‘vaak een zachtere huid’) of numerieke markeringen (‘75% zachtere huid’). Berney-Reddish en Areni (2006) lieten zien dat versterkende en afzwakkende markeringen claims met name minder overtuigend maken voor vrouwen. In een experiment werden deze markeringen vergeleken met numerieke markeringen in claims voor cosmeticaproducten. Numerieke markeringen bleken voor de vrouwelijke proefpersonen het meest overtuigend, terwijl versterkende en afzwakkende markeringen claims niet overtuigender, maar ook niet minder overtuigend maakten.

  • Hornikx, J., Pieper, M., & Schellens, P. J. (2008). Versterkende, afzwakkende en numerieke markeringen in claims over cosmetica-producten: maken ze claims overtuigender? Tijdschrift voor Communicatiewetenschap, 36 (1), 3-14. [pdf]

De effectiviteit van vreemde talen in productreclame

Vreemde talen worden veel gebruikt in reclameadvertenties. Deze talen zouden bepaalde associaties oproepen waardoor de advertentie effectiever wordt. De effectiviteit van vreemde talen zou groter moeten zijn naarmate de gebruikte talen goed passen bij het product in de advertentie (Domzal, Hunt, & Kernan, 1995; Hornikx & Starren, 2006). Frans zou bijvoorbeeld beter passen bij parfum dan bij televisies. Om empirisch te toetsen of vreemde talen inderdaad effectiever zijn bij passende producten is een experiment opgezet. Het gebruik van vreemde talen bij passende producten (bv. Spaans – sinaasappels) is vergeleken met niet-passende producten (bv. Spaans – wasmachine). Honderdvijftig proefpersonen beoordeelden enkele advertenties met Duitse, Franse of Spaanse slagzinnen. De resultaten bevestigden de verwachting: advertenties waren overtuigender wanneer de vreemde taal paste bij het product dan wanneer die taal niet paste.

  • Hornikx, J., & Hof, R.-J. (2008). De effectiviteit van vreemde talen in productreclame: moet het product passen bij de taal? Tijdschrift voor Taalbeheersing, 30 (2), 147-156. [pdf upon request]

Comparing the actual and expected persuasiveness of evidence types

Whereas there are many publications in which argumentation quality has been defined by argumentation theorists, considerably less research attention has been paid to lay people’s considerations regarding argument quality. Considerations about strong and weak argumentation are relevant because they can be compared with actual persuasive success. Argumentation theorists’ conceptions have to some extent been shown to be compatible with actual effectiveness, but for lay people such compatibility has yet to be determined. This study experimentally investigated lay people’s expectations about the persuasiveness of anecdotal, statistical, causal, and expert evidence, and compared these expectations with the actual persuasiveness of these evidence types. Dutch and French participants (N = 174) ranked four types of evidence in terms of their expected persuasiveness for eight different claims. Both cultural groups expected statistical evidence to be the most persuasive type of evidence to other people, followed by expert, causal, and, finally, anecdotal evidence. A comparison of these rankings with the results of Hornikx and Hoeken (2007, Study 1) on the actual persuasiveness of the same evidence types reveals that people’s expectations are generally accurate: How relatively persuasive they expect evidence types to be often corresponded with their actual persuasiveness.

  • Hornikx, J. (2008). Comparing the actual and expected persuasiveness of evidence types: How good are lay people at selecting persuasive evidence? Argumentation, 22 (4), 555-569. [pdf]

An empirical study on readers’ associations with multilingual advertising

In multilingual advertising, a foreign language is often used for symbolic purposes. In non-French-speaking countries, for instance, French is said to be associated with charm and style. The assumption is that the associations carried by the foreign language are transferred to the product that is advertised. A product advertised using French would thus also be seen as charming and stylish. Although a number of suggestions have been made as to the associations evoked by particular foreign languages, it has never been tested what associations are actually evoked in the minds of consumers. In an experimental study, 78 Dutch respondents were asked to write down their associations with two advertisements for one product which were identical except for the foreign language in which they were written (French, German, or Spanish). We investigated the kinds of associations evoked, the number of associations, their valence (positive, negative, neutral), and participants’ appreciation of the foreign language advertisement. Results showed that the different languages evoked partly different associations, and that the valence of the associations, and not their number, affected participants’ preference for the advertisement. Participants preferred the ad with the highest number of positive associations and the lowest number of negative associations.

  • Hornikx, J., Meurs, F. van, & Starren, M. (2007). An empirical study on readers’ associations with multilingual advertising: the case of French, German, and Spanish in Dutch advertising. Journal of Multilingual and Multicultural Development, 28 (3), 204-219. [pdf]

Cultural differences in the persuasiveness of evidence types and evidence quality

Cultural differences in reasoning and persuasion have mainly been documented for the East – West divide. Nisbett (2003) expects such differences to be absent for Western cultures because of their shared Grecian inheritance. The results of two experiments, however, show that France and the Netherlands, both Western-European countries, differ with respect to the persuasiveness of different evidence types. In Study 1 (N = 600), cultural differences occurred between the relative persuasiveness of anecdotal, statistical, causal and expert evidence. In Study 2 (N = 600), the quality of statistical and expert evidence was manipulated. For the Dutch, but not for the French, normatively strong evidence was more persuasive than normatively weak evidence for both evidence types. Implications and possible explanations are discussed.

  • Hornikx, J., & Hoeken, H. (2007). Cultural differences in the persuasiveness of evidence types and evidence quality. Communication Monographs, 74 (4), 443-463. [pdf]

Is anecdotal evidence more persuasive than statistical evidence?

Recent reviews of communication studies on the persuasiveness of evidence types have concluded that statistical evidence is more persuasive than anecdotal evidence. Cognitive psychological studies on the representativeness heuristic, however, have shown a large impact of anecdotal evidence (individuating information), and a small impact of statistical evidence (base rate information) on judgements. The difference between these conclusions can be explained by the research design of the psychological studies, which was in favour of anecdotal evidence. This article discusses more recent studies in cognitive psychology, and demonstrates that statistical evidence has more impact than the classic cognitive psychological studies suggested. This discussion brings back some consistency in results on the persuasiveness of anecdotal and statistical evidence, and also presents areas for future research.

  • Hornikx, J. (2007). Is anecdotal evidence more persuasive than statistical evidence? A comment on classic cognitive psychological studies. Studies in Communication Sciences, 7 (2), 151-164.

Hoe goed zijn taalgebruikers in het selecteren van overtuigende evidentie?

Argumentatietheoretici hebben normatieve, kritische vragen geformuleerd om argumentkwaliteit te beoordelen. Deze vragen kunnen worden vertaald naar criteria voor hoge argumentkwaliteit. In recente onderzoeken is deze normatieve benadering van argumentkwaliteit (wat zou overtuigend moeten zijn?) vergeleken met descriptieve benaderingen (wat is overtuigend?). In dit artikel is deze vergelijking gemaakt voor gewone taalgebruikers. Argumentkwaliteit is daarbij onderzocht door te kijken naar soorten evidentie. De centrale vraag is dan: hoe goed zijn taalgebruikers in het selecteren van overtuigende evidentie? Deze vraag is beantwoord door de resultaten van Hornikx en Hoeken (2005) over de daadwerkelijke overtuigingskracht van evidentietypen af te zetten tegen een experiment waarin de verwachte overtuigingskracht van dezelfde evidentietypen voor dezelfde soort standpunten is gemeten. Proefpersonen maakten rangschikkingen van evidentietypen op basis van de verwachte overtuigingskracht om een ander van een aantal standpunten te overtuigen. Proefpersonen bleken behoorlijk goed in het selecteren van overtuigende evidentietypen: de evidentie waarvan ze verwachten dat deze (niet) overtuigend is, was meestal ook daadwerkelijk (niet) overtuigend.

  • Hornikx, J. (2007). Hoe goed zijn taalgebruikers in het selecteren van overtuigende evidentie? Tijdschrift voor Taalbeheersing, 29 (3), 224-236. [pdf]

Welke associaties roepen vreemde talen in reclame op?

Diverse onderzoeken hebben laten zien dat vreemde talen veel gebruikt worden in reclame in verschillende delen van de wereld, van de Verenigde Staten (Petrof, 1990), Europa (Piller, 2003), Zuid-Amerika (Ovesdotter Alm, 2003) tot Azië (Haarmann, 1989). Een vreemde taal wordt daarbij gedefinieerd als een taal die niet de officiële taal van een land is, zoals Engels of Frans in Nederland. Engels blijkt de meest gebruikte vreemde taal in reclame over de gehele wereld te zijn (Bhatia, 1992; Piller, 2003). Cheshire en Moser (1994) hebben bijvoorbeeld berekend dat 31% van de gedrukte advertenties in Zwitserland Engels bevat. Niet alleen Engels wordt gebruikt, maar ook andere talen, zij het in mindere mate. Uit de studie van Piller (2000) naar vreemde talen in Duitse televisiereclame bleek dat in 70% van de commercials naast Duits een andere taal voorkwam. Van die commercials bevatte 70% Engels en Duits, terwijl slechts 8% Frans en Duits bevatte en 6% Italiaans en Duits. In de volgende paragraaf bespreken we redenen voor het gebruik van vreemde talen in reclame. Een van de redenen is dat vreemde talen bepaalde associaties oproepen, namelijk symbolische betekenissen. In het empirische gedeelte van deze studie gaan we na welke associaties advertenties met verschillende vreemde talen precies oproepen bij Nederlandse respondenten.

  • Hornikx, J., Meurs, F. van, & Starren, M. (2005). Welke associaties roepen vreemde talen in reclame op? Toegepaste Taalwetenschap in Artikelen, 74 (2), 71-80. [pdf]

Is expertevidentie overtuigender in Frankrijk dan in Nederland?

Persuasieve teksten waarin evidentie wordt aangedragen om standpunten te ondersteunen zijn effectiever dan teksten zonder evidentie. Tekstschrijvers hebben onder andere anekdotische, statistische, causale en expertevidentie tot hun beschikking. Een aantal experimenten heeft de relatieve overtuigingskracht van deze evidentietypen onderzocht. De mogelijke rol van de culturele achtergrond van de tekstlezer is echter genegeerd. In Hornikx (2003) bleek er een cultuurverschil in het vóórkomen van expertevidentie in overtuigende voorlichtingsbrochures. Expertevidentie werd vaker in Frankrijk dan in Nederland gebruikt. De vraag is of expertevidentie ook overtuigender is in Frankrijk. Dit is in een experiment onderzocht door Franse en Nederlandse proefpersonen (N = 600) een serie descriptieve standpunten met verschillende evidentietypen te laten beoordeelden. Voor de Fransen bleek expertevidentie samen met statistische evidentie het meest overtuigend, terwijl expertevidentie voor de Nederlanders slechts een middenpositie innam tussen de minst overtuigende anekdotische en de meest overtuigende statistische evidentie.

  • Hornikx, J., & Hoeken, H. (2005). Is expertevidentie overtuigender in Frankrijk dan in Nederland? Tijdschrift voor Taalbeheersing, 27 (1), 42-57. [pdf]

A review of experimental research on the relative persuasiveness

Persuasive texts in which evidence is employed to support claims are more effective than texts without evidence. Text writers may use different types of evidence, such as anecdotal, statistical, causal, and expert evidence. Over the years, a number of experimental studies have investigated the persuasive effectiveness of these evidence types. In these experiments, various definitions and operationalisations of evidence and evidence types have been used. As a consequence, there is no clear picture of which type of evidence is the most persuasive. This review analyses fourteen experiments on the relative persuasiveness of evidence types. Results show that statistical and causal evidence are more persuasive than anecdotal evidence.

  • Hornikx, J. (2005). A review of experimental research on the relative persuasiveness of anecdotal, statistical, causal, and expert evidence. Studies in Communication Sciences, 5 (1) , 205-216. [pdf]