Posted on

Measuring the effect of culture in experimental persuasive effects research

Studies that investigate the influence of culture on the persuasion process need methods and instruments to measure the effect of culture. As cultural studies have most frequently used values as a starting point for cross-cultural differences and similarities (see Section 2), values have also been used to measure culture. Persuasive effects research involving different cultures inherently encounters a number of methodological problems. In Section 3, I will describe these problems and some solutions, and propose the inclusion of context variables other than values as an alternative way of measuring the ef-fect of culture in experimental persuasive effects research.

  • Hornikx, J. (2006). Measuring the effect of culture in experimental persuasive effects research. In R. Crijns, & J. Thalheim (Eds.), Kooperation und Effizienz in der Unternehmenskommunikation: inner und außerbetriebliche Kommunikationsaspekte von Corporate Identity und Interkulturalität (pp. 195-204). Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag. [pdf]
Posted on

De overtuigingskracht van normatief sterke en normatief zwakke expertevidentie

Hornikx en Hoeken (2005) lieten zien dat normatief sterke expertevidentie als ondersteuning voor standpunten in Frankrijk relatief overtuigender was dan in Nederland. Vanwege de grotere machtsafstand in de Franse cultuur (Hofstede, 2001) zouden experts met een expertisegebied dat irrelevant is voor het standpunt dat ze verdedigen (normatief zwak) voor Fransen overtuigender kunnen zijn dan voor Nederlanders. Studie 1 kon dit niet bevestigen, maar liet wel een cultuurverschil in de relatieve overtuigingskracht van normatief sterke en zwakke expertevidentie zien. Beide experts waren even overtuigend voor de Fransen, die maar een klein verschil zagen in de deskundigheid van beide experts. Om te bekijken of dit kleine verschil te verklaren is door de status van de experts (hoogleraren) werd in Studie 2 de ingeschatte deskundigheid onderzocht van hoogleraren en onderzoekers met een (ir)relevant expertisegebied. De bevindingen van Studie 1 werden gerepliceerd. Fransen dichten experts – of het nu hoogleraren of onderzoekers zijn – een bredere kennis over verschillende onderwerpen toe.

  • Hornikx, J. (2006). De overtuigingskracht van normatief sterke en normatief zwakke expertevidentie in Nederland en Frankrijk. In H. Hoeken, B. Hendriks, & P.J. Schellens (Eds.), Studies in Taalbeheersing, volume 2 (pp. 120-131). Assen: Van Gorcum. [pdf]
Posted on

Is expertevidentie overtuigender in Frankrijk dan in Nederland?

Persuasieve teksten waarin evidentie wordt aangedragen om standpunten te ondersteunen zijn effectiever dan teksten zonder evidentie. Tekstschrijvers hebben onder andere anekdotische, statistische, causale en expertevidentie tot hun beschikking. Een aantal experimenten heeft de relatieve overtuigingskracht van deze evidentietypen onderzocht. De mogelijke rol van de culturele achtergrond van de tekstlezer is echter genegeerd. In Hornikx (2003) bleek er een cultuurverschil in het vóórkomen van expertevidentie in overtuigende voorlichtingsbrochures. Expertevidentie werd vaker in Frankrijk dan in Nederland gebruikt. De vraag is of expertevidentie ook overtuigender is in Frankrijk. Dit is in een experiment onderzocht door Franse en Nederlandse proefpersonen (N = 600) een serie descriptieve standpunten met verschillende evidentietypen te laten beoordeelden. Voor de Fransen bleek expertevidentie samen met statistische evidentie het meest overtuigend, terwijl expertevidentie voor de Nederlanders slechts een middenpositie innam tussen de minst overtuigende anekdotische en de meest overtuigende statistische evidentie.

  • Hornikx, J., & Hoeken, H. (2005). Is expertevidentie overtuigender in Frankrijk dan in Nederland? Tijdschrift voor Taalbeheersing, 27 (1), 42-57. [pdf]
Posted on

Cultural differences in the persuasiveness of evidence types

Using evidence in support of claims makes a message more persuasive, but it is not known whether the persuasiveness of evidence depends on the type of evidence, and on the cultural background of the receiver of the message. This book reports on a series of five studies, in which the expected and actual persuasiveness of anecdotal, statistical, causal, and expert evidence were investigated in France and the Netherlands, with a particular focus on expert evidence. The findings from these empirical studies clearly demonstrate that there are cultural differences in the relative expected persuasiveness as well as the actual persuasiveness of the evidence types studied. Expert evidence was found to be more persuasive in France than in the Netherlands, although these cultural differences were subtle. Therefore, the findings reported in this book further underscore the importance of investigating the influence of culture on the persuasion process.

  • Hornikx, J. (2005). Cultural differences in the persuasiveness of evidence types in France and the Netherlands. Dissertation Radboud Universiteit Nijmegen [pdf].
Posted on

De voorkeur voor expertevidentie in Nederland en Frankrijk

Als er argumentatie wordt gebruikt in overtuigende teksten, dan bestaat die meestal uit het aandragen van gevolgen van de keuze voor een object of gedrag. Zo kan een navigatiesysteem voor in de auto aanbevolen worden door aan te geven dat de bestuurder altijd de weg zult vinden. De overtuigingskracht van een dergelijke tekst zal toenemen naarmate het waarschijnlijker is dat het gedrag ook echt tot het genoemde gevolg zal leiden, in dit geval, dat zo’n systeem ook daadwerkelijk tot gevolg heeft dat de bestuurder zijn weg zal vinden. Die waarschijnlijkheid neemt toe, als er evidentie wordt aangedragen zoals ‘84% van de gebruikers van dit systeem vindt altijd de weg’. In Hornikx (2003) bleek expertevidentie, waarbij een expert onderstreept dat het gevolg daadwerkelijk optreedt, vaker voor te komen in overtuigende voorlichtingsbrochures in Frankrijk dan in Nederland. Nu zijn tekstschrijvers professionals die getraind en geoefend zijn om teksten zo overtuigend mogelijk te maken. De voorkeur die zij hebben, hoeft niet gedeeld te worden door gewone taalgebruikers. Om de voorkeur van niet-professionele taalgebruikers te onderzoeken is een experiment opgezet, waarin Nederlandse en Franse studenten een rangschikking aangaven van de meest tot de minst geschikte evidentie om iemand anders te overtuigen.

  • Hornikx, J. (2005). De voorkeur voor expertevidentie in Nederland en Frankrijk.Toegepaste Taalwetenschap in Artikelen, 73 (1), 9-18. [pdf]
Posted on

Relative occurrence of evidence types

Persuasive texts, such as public information brochures or advertisements, aim to convince their readers to behave in a certain manner, such as to stop smoking or to buy a new car. If argumentation is used to achieve this aim, these texts are generally characterised by pragmatic argumentation, a form of argumentation by which an action is recommended on the basis of its favourable consequences. In order to enhance the persuasive effectiveness of these texts, writers may choose to support their claims with different types of evidence, namely statistical, anecdotal, causal, or expert evidence.

  • Hornikx, J. (2004). Relative occurrence of evidence types in Dutch and French persuasive communication. In Ch. M. Schmidt, D. Neuendorff, & M. Nielsen (Eds.),Marktkommunikation in Theorie und Praxis: inter- und intrakulturelle Dimensionen in der heutigen Wirtschaft (pp. 291-307). Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag. [pdf]
Posted on

Publicités en France et aux Pays-Bas

The globalisation of economy forces multinational companies to standardise their advertisement campaigns to reduce costs. Some studies showed that the effectiveness of identical advertisements varies from country to country. The present experimental study investigates whether the appeal to values which are dominant in France and in the Netherlands in an advertisement enhances its force of persuasion towards the respective national audiences. Two versions of a message advertising a watch were created: one appeals to a low uncertainty avoidance culture and the other to a high uncertainty avoidance culture (Hofstede 1991). The respondents indicated their attitudes towards the watch and the advertisement, their purchase intention, as well as the importance that they attribute to certain values and their perception of the advertisement message. The rejection of the hypothesis can be explained either by the remarkable scores of the respondents on the lists of values, or by the perception of the advertisement message by the French respondents.

  • Hornikx, J., & Starren, M. (2004). Publicités en France et aux Pays-Bas: peut-on standardiser ou faut-il adapter? Studies in Communication Sciences, 4 (1), 219-233. [pdf]
Posted on

De relatieve frequentie van verschillende evidentietypen

Overtuigende teksten, waarin lezers worden aangespoord een bepaalde handeling te verrichten, winnen in overtuigingskracht wanneer evidentie wordt gebruikt om het waarschijnlijk te maken dat de handeling tot voordelen leidt. Een corpus van Nederlandse (n = 22) en Franse persuasieve voorlichtingsbrochures (n = 22) is geanalyseerd op de frequentie van het gebruik van vier typen evidentie: statistische, anekdotische, causale en expertevidentie. De resultaten laten zien dat cultuur van invloed is op de relatieve frequentie van de typen evidentie. Meer specifiek wordt de hypothese dat expertevidentie vaker zou vóórkomen in het Franse corpus bevestigd. Dit suggereert dat tekstschrijvers uit verschillende culturen wellicht andere ideeën hebben over welke typen evidentie het meest overtuigend zijn.

  • Hornikx, J. (2003). De relatieve frequentie van verschillende evidentietypen in Nederlandse en Franse persuasieve voorlichtingsbrochures. In: L. van Waes, P. Cuvelier, G. Jacobs & I. de Ridder (Eds.), Studies in Taalbeheersing, volume 1 (pp. 206-217). Assen: Van Gorcum. [pdf]
Posted on

Cultural influence on the relative occurrence of evidence types

Persuasive texts, such as advertisements or public information brochures, are written to convince the readers to behave in a certain manner, like buying a DVD-player or stop smoking. These texts are generally characterised by pragmatic argumentation, by which an action is recommended on the basis of its favourable consequences. In order to enhance the persuasive power of these texts, writers can support their claims with different types of evidence, like statistical information or anecdotes. The text writers’ preference for certain types of evidence might be influenced by their cultural background. A cross-cultural corpus study consisting of Dutch and French persuasive brochures will be presented. We will first outline our theoretical framework by discussing the role of pragmatic argumentation (section two) and evidence types (section three) in persuasive communication.

  • Hornikx, J., Starren, M., & Hoeken, H. (2003). Cultural influence on the relative occurrence of evidence types. In F. H. van Eemeren, J. A. Blair, C. A. Willard, & A. F. Snoeck Henkemans (Eds.), Proceedings of the fifth conference of the International Society for the Study of Argumentation (pp. 531-536). Amsterdam: Sic Sat. [pdf]
Posted on

Aufgabenorientierte und lebensstilspezifische Wertpräferenzen

Die Vielfalt von Appellformen gruppenspezifischer und nationalkultureller Wert­­perspektiven in Werbeauftritten ist bisher in der Erforschung ihres Ein­satzes kaum bis in alle Einzelheiten erfasst worden (vgl. Crijns 2001b). Unter anderem fehlt es an Darstellungen, in denen die angewandten, wert­theo­retischen Konzepte (Rokeach, Schwartz und Hofstede) miteinander verglichen werden. Die vorliegende Studie nimmt einen solchen Überblick mit dem Ziel der Anwendung von Wertappellkategorien auf Schlagzeilen in IT-Stellenan­zeigen in Angriff.

  • Crijns, R., & Hornikx, J. (2002). Aufgabenorientierte und lebensstilspezifische Wertpräferenzen in Schlagzeilen niederländischer und deutscher IT-Stellenanzeigen. In Ch. M. Schmidt (Ed.), Wirtschaftsalltag und Interkulturalität: Fachkommunikation als interdisziplinäre Herausforderung (pp. 119-146). Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag. [pdf]